2019年，面对艰难的市场形势和公司青黄不接的人员现状，如何加快发展、稳健发展是公司经营管理团队思考得最多的问题。公司稳健发展的前提是要有客户、有优质的客户。这些优质的客户在哪里？我们怎样才能找到他们？按照担保公司成立13年来的做法——依靠银行，显然有太多的被动和不确定性。一方面由于客户全靠银行推荐，银行在担保公司面前已然成了“救世主”，打心眼里就瞧不起担保公司，更谈不上战略合作；二来无法对抗来自银行的“甩锅”行为。当银行面临信贷增长考核压力时，很可能为了完成指标任务而放宽风险敞口。而增加的风险敞口极往往通过与担保公司合作的方式进行转嫁或分流，加大融资担保公司的经营风险。如此，担保公司拥有自己的客户培养、挖掘渠道显得格外重要。我大胆提出，利用公司国资国企背景、拥有丰富行政资源的优势，渠道下沉至区县，在区县设办事处，建立自有渠道。
想法提出后，便开展了对区县的调研。丹棱县委、县政府首先热情回应、鼎力支持。丹棱县金融办为公司专门装修了一间办公室、配备了办公电脑、桌椅等办公用品。11月8日，公司第一个分支机构——眉州担保丹棱办事处，在丹棱县揭牌。县政府常务副县长、分管副县长等县领导到场为办事处揭牌。我亲自担任办事处主任。
办事处成立后，迅速将自己视为丹棱县的一个部门，融入到该县的经济建设中，发掘优质项目，推荐给银行。需要担保的公司迅速介入，不需要担保的由银行直接提供信贷支持。2019年，公司累计向丹棱县投放资金近亿元，向金融机构推荐项目8个，金额1.6亿元，得到了银行的高度认可，极大改善了与银行的合作关系。特别是在冲刺全年目标任务的关键时期，丹棱办事处12月份为公司完成了4300万元的业务额，确保了公司全年目标任务的完成。
在区县设立办事处，建立公司自有业务渠道，只是2019年公司诸多工作中的一件事，但其意义和影响却不容小觑。总结这件事情，我觉得有几点重要的启示。一是一定要充分认识自身优势并不断强化。眉州担保最大的优势——全市各区县是公司的股东。股东背后强大的行政资源是民营担保公司不可企及的优质资源。担保公司对客户的尽调仅凭查看生产现场、财务报表等是无法做出全面、准确的判断的。借助行政资源可以更深入的了解到企业的背景信息，为业务决策提供更全面的信息，从而降低业务风险。把机构办到区县，能最大程度实现与区县行政资源的有效嫁接。二是一定要更接近市场才能深度挖掘资源。办事处设在区县，随时了解和掌握区县经济工作的动向，更便于发现市场机会。同时，也可以根据区县经济工作的重点，培养客户。比如，丹棱县在招商引资的过程中，希望能有更多的手段为企业提供融资支持。公司便建议该县通过县属国有企业开展供应链金融业务实现该目的，不仅如此，办事处还帮助他们完成业务设计并提供风控支持。协调银行为其提供了1300万元的担保贷款。这样一来，不仅解决了公司的业务来源问题，还帮助县上扶持了产业发展。三是一定要持续不断提升公司自身能力。担保公司与银行的合作应该是彼此成就、相互点亮的关系。只有这样才能更好的实现担保公司的发展。一味的依附银行，不仅不能实现发展，很容易受银行拖累。但银行始终是担保公司最重要的合作伙伴，离开银行担保公司将一事无成。因此，不断提升担保公司自身挖掘客户的能力，持续为银行输送优质客户，让银行发现并认可担保公司的价值，对于担保公司争取自身权利，如银行分险、入围条件、保证金比例、存款利息等都具有非常重要的能力。
今后公司还将根据实际条件，到更多的区县、园区去设立办事处。